勇敢去敲客戶的門 李紹唐著 ◎ 給業務的12各建言原則
一、真的要買我嗎？
（一）機會：
1. 客戶是否真的有預算？→精讀財務報表、預算決定規模
2. 客戶有沒有成立採購小組或專案小組
3. 客戶的採購動機是否夠強烈？
4. 有競爭力嗎？→有無人力、能力支援專案
（二）接到案子後要先檢查是否有具足的要件：
1. 是否有預算？
2. 精讀財務報表
3. 如何看預算？--知道需求，針對客戶量身訂做
4. 是否有採購小組？
5. 是否有購買動力？
6. 有競爭力嗎？--關心競爭者的動向
7. 能贏嗎？--做業務事在交朋友，先付出，讓對方認識你、喜歡你、願意接近你
8. 真的要做嗎？--不因事小而輕忽，也不要為近利所惑，必須培養足以洞察長遠的好眼力
二、聽的懂，懂得聽
（一）傾聽五技巧
1. 專注
2. 消化與了解：要有基本了解，側面打聽、要先照會對方負責窗口
3. 要記住：有條理、次序、有邏輯地摘錄資訊
4. 要判斷：盡量面對面、勿只依賴E-mail
5. 要回饋與具體回應：培養敏感度
（二）挨罵也是能力：
1. 要如何、以及何時說NO。學會忍耐
2. 要彎的下腰：多想其他方法，
（三）隨時隨地都能轉向
1. Can DO的積極態度
2. 不輕言放棄
3. 找出客戶反對的真正理由
（四）需求是創造出來的
1. 蒐集並消化客戶的基本資料：
（1） 公司組織圖（包括各部門主管的姓名與執掌）
（2） 過去三到五年的財報狀況
（3） 公司的營運方針、目標市場
（4） 公司的核心競爭能力
（5） 該公司與競爭者的態勢
（6） 公司目前面臨的問題
2. 銷售價值而非價格
3. 挖掘可能性：不放棄任何機會
4. 用心創造需求
（五）學習力
1. 大量閱讀、多上課
2. 五力：學習力、生命力、執行力、競爭力、成長力
3. 心態改變身段：適度給自己壓力、聽完別人簡報，自己再說一次。
4. 不畏提問題：從簽公文中學習、角色扮演學習
5. 路遙知馬力
6. 學習必須是快樂、健康的
（六）熱情，賦予工作意義
1. 主動解決問題
2. 從工作中尋找樂趣，而樂趣是可以培養的
3. 有自律和熱忱，自然會得到好印象、旁人的善意回應，會使熱忱加溫
4. 熱忱遇到試煉：面對問題、了解他、克服他、超越他。
5. 任何正面的行為都會帶來好的結果。
（七）要吃魚，也要吃肉
1. 業務人員訪問前要做的四件事
（1） 釐清拜訪的目的
（2） 收集拜訪公司及拜訪人員的背景資料
（3） 對方可能會提出的反駁及問題點
（4） 公司贏的策略是什麼
2. 四個溝通技巧：
（1） 選擇好環境傾聽
（2） 確定雙方都確實了解內容
（3） 觀察身體語言
（4） 不輕易下斷言：聽完在下判斷
3. 解決棘手問題五大訣
（1） 別太緊張
（2） 了解客戶對問題的反應
（3） 如何做？可以改變既定的事實
（4） 具備讀心術：再三求證，力求通撤了解
（5） 注意說話技巧
（A） 要聚焦，說重點
（B） 思考符合邏輯：上下要連貫
（C） 段落要清楚：要有順序性
（D） 聽到傳言要確認清楚：人事時地物
（八）執行力：在最好的效率前提下做好
1. 效率：用最短的時間、最少的人力、達成任務
2. 策略與時間管理
（1） 產品策略：要賣什麼產品給客戶
（2） 解決方案：要推出什麼方案？方案包含產品及相關服務
（3） 價格策略：要提供什麼樣的價格
3. 執行力，是一種習慣、紀律、也是策略。
4. 愈忙愈起勁
5. 跟催的能力
6. 到每個部門了解時，必問的：目前這個部門最重要的三個問題是什麼？你建議怎麼解決？在針對員工提出的方案，補充建議。
（九）時間管理
1. 區隔輕重緩急
（1） 每天鎖定1-2次，專心處理E-mail
（A） 第一時間處理，立即採取行動
（B） 花一段時間，專心處理郵件
（2） 把握用餐時間，建立關係、學習經驗
（3） 避開交通顛峰時間
（4） 善用時間管理的四個象限技巧
（5） 預留彈性時間
2. 要忙裡偷閒：要有空白時間給運動、思考、放鬆
（十）爛筆頭，勝過好記憶
1. 記筆記重點
（1） 簡單記：關鍵字
（2） 了解目標：筆記和思考要並行，分析原因
（3） 用心寫：邊聽、邊寫、邊想
2. 做筆記的重要性
（1） 讓自己保持參與的狀態，也與講者有較近的距離
（2） 一種捕捉靈感和疑慮的機制
（3） 可作為其他參與者溝通及討論的依據
（十一） 心誠業勤三要件
1. 以交朋友為出發點：熱心、組織讀書會
2. 誠實正直
3. 要勤快
4. 經營人脈的藝術：
（1） 善用PDA科技
（2） 隨身攜帶照相機
（3） 導讀新書
（十二） 有時，OFF一下
1. 正面看待壓力
（1） 運動
（2） OFF時間：看電影、書店看書、聽音樂
（3） 了解自己和公司
（4） 了解壓力的來源
（5） 情緒管理並提升服務品質
2. 病痛的壓力
三、生涯規劃+-*÷
1. 提升企圖心「+」：勇於接受挑戰，企圖心會激發熱情
2. 降低恐懼感「-」：有紀律的不斷練習
3. 創造夢想「×」：
（1） 多接近有品德、有能力的成功人士，學習如何成功
（2） 分析自己的興趣：列清單，逐一刪除
4.摒除負面思考「÷」：
四、找工作時，要記住兩個原則
1. 選產業：有未來前景的產業
2. 選公司：第一名或第二名的
◎ 一旦做了決定，就要往前看，要有意志力，對工作感興趣，就不會辛苦。
◎ 正面思考能力：不計較、不比較
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